Marchands de biens, on va dire que c’est quelque chose qui m’est arrivé assez tard, puisqu’au départ, je n’étais pas du tout destiné à l’immobilier. Comme je l’ai dit, je suis quelqu’un de la montagne, donc je faisais beaucoup, beaucoup de montagnes quand j’étais jeune, à un niveau professionnel, notamment en termes de parapente. J’étais dans les premiers à faire du parapente en France et pendant 10 ans, j’ai vécu de ce métier avec passion, voyageant partout en Europe pour des fabricants de matériel, et je vivais de ça. Donc, c’était quelqu’un qui n’avait rien à voir, qui n’avait pas les pieds sur terre, comme on dit, et qui était très motivé par l’immobilier. Je vivais pour représenter les fabricants de parapente et je vendais du matériel pour gagner ma vie.
Bonjour à tous, nous sommes en direct avec Patrick Flachet qui va nous expliquer son parcours dans tout ce qui est marchands de biens et accompagnement des marchands. Bonjour Albert, bonjour à tous. Déjà, tu te situes où en France ? Je suis un passionné de montagne, donc j’habite vraiment au cœur de la montagne, du côté d’Alberville, donc au pied des stations de ski des Trois-Vallées où j’y vais régulièrement, et je fais beaucoup de montagnes.
Ok, la saison va commencer.
C’est fait, c’est fait, elle a déjà commencé et elle n’a pas s’arrêté.
Parfait, pour le début, on va voir donc ton parcours dans tout ce qui est marchands de biens.
Marchands de biens, on va dire que c’est quelque chose qui m’est arrivé assez tard, puisqu’au départ, je n’étais pas du tout destiné à l’immobilier. Comme je l’ai dit, je suis quelqu’un de la montagne, donc je faisais beaucoup, beaucoup de montagnes quand j’étais jeune, à un niveau professionnel, notamment en termes de parapente. J’étais dans les premiers à faire du parapente en France et pendant 10 ans, j’ai vécu de ce métier avec passion, voyageant partout en Europe pour des fabricants de matériel, et je vivais de ça. Donc, c’était quelqu’un qui n’avait rien à voir, qui n’avait pas les pieds sur terre, comme on dit, et qui était très motiver par l’immobilier. Je vivais pour représenter les fabricants de parapente et je vendais du matériel pour gagner ma vie.
Alors, du coup, comment tu es arrivé dans l’immobilier ? Je fais mon parcours parce que, avant d’arriver dans l’immobilier,
j’ai été dans la distribution spécialisée en France, plus particulièrement dans l’animalerie-jardinerie, donc je suis rentré là-dedans parce que le parapente, c’est beau, quand on vit, quand de ça, c’est bien, mais ça ne dure pas toute la vie non plus, il faut savoir se reconvertir. Et comme j’étais commercial, je suis rentré dans l’activité commerciale dans ce secteur. Et puis, pendant quasiment 20 ans, j’ai progressé dans ce milieu-là, donc en prenant des postes de direction d’exploitation, en prenant des postes de direction régionale, et puis, en progressant dans les sociétés qui m’ont employé, je suis arrivé en région parisienne pour prendre un poste de direction et là, ça n’a pas fait tilt. La région parisienne, ça n’a pas été pour moi. J’étais trop loin de mes montagnes, je ne comprenais pas qu’on puisse mettre deux heures pour faire 40 km à Paris. Ça a duré six mois et au bout de six mois, j’ai rendu mon tablier, on va dire, à la société où j’étais et je suis revenu en Savoie. Et c’est là que je me suis posé la question, qu’est-ce que je vais faire ? Parce que je gagnais très bien ma vie et qu’aujourd’hui, quand on arrive en Savoie comme ça, qu’on n’a pas sa propre structure, qu’on veut bien gagner sa vie, il n’y a pas 56 métiers. C’était en 2008, le marché de l’immobilier n’était pas dans sa meilleure forme, mais il m’intéressait parce que je voyais que ça brassait beaucoup d’argent. Et là, j’ai d’abord travaillé pour une agence immobilière en tant qu’agent immobilier.
Juste avant, est-ce que pour te donner son trou d’indiscrétion, suivant ce qui est bon pour toi, à peu près quel âge tu avais, dans quelle partie, quel timing ?
Eh bien, j’avais déjà 45 ans. J’avais déjà 45 ans, donc j’avais déjà fait une bonne activité professionnelle en amont. J’ai tout plaqué, j’ai me remis complètement en question. Sachant que l’immobilier, les travaux, c’est quand même quelque chose que je commençais à toucher du doigt, parce que j’ai une maison que j’ai reprise, qui était en ruine quasiment, que j’ai complètement reconstruit à titre de résidence principale. J’ai complètement réaménagé, ça m’a pris plusieurs années. D’un autre côté, j’avais mes enfants qui commençaient leurs études, donc au lieu de louer un studio pour faire leurs études, j’ai fait l’acquisition. Donc j’avais déjà un petit pied dans l’immobilier, c’est pour ça que je suis parti là-dedans. Et donc, je me suis lancé dans…
Du coup, ton expérience dans l’agence ?
Il y a eu une petite coupure. T’as ressenti comment ça s’est passé, ton temps en agence, et combien de temps tu as fait ? Ce n’était pas facile au début, puisque le marché de l’immobilier était assez à fond à l’époque. On sortait de la crise immobilière quand je suis rentré dedans. Mais je me suis très vite fait ma place, parce que c’est quelque chose que je maîtrisais bien, entre guillemets. Je connaissais bien ma région, donc j’avais une bonne maîtrise du secteur et des prix régionaux pratiqués. Et je me suis très vite intégré, et justement, j’ai fait vite la connaissance de nombreux marchands de biens. Puisqu’à l’époque, les marchands de biens en profitaient déjà pour faire des belles affaires sur des biens qui ne se vendaient pas. Et j’ai rencontré plusieurs marchands de biens à qui j’ai sympathisé à ce moment-là. Et c’est comme ça que je suis venu dans l’activité de marchands de biens, puisque j’en ai rencontré un en particulier, avec qui j’ai fait trois opérations en tant qu’agent immobilier. Et quand j’ai vu les marges qui étaient dégagées, puisque j’avais d’une part la vente du bien, c’est-à-dire que je vendais l’immeuble en entier à cette personne, et ensuite je refaisais la commercialisation derrière.
Donc vous voyez le delta qui était fait entre l’achat, la revente.
Et je me suis dit, l’avenir pour gagner vraiment sa vie, ce n’est peut-être pas agent immobilier, mais c’est peut-être là. Et je me suis engagé là-dedans avec lui. On a trouvé un accord où j’étais salarié, bien entendu. Mais par contre, j’étais intéressé sur le chiffre d’affaires, et c’était pour moi quelque chose de très, très intéressant.
Du coup, si on résume quand même, c’est très important ce que tu as donné. Tu connaissais le secteur, tu connaissais les prix. C’était un moment difficile, parce que peut-être qu’aujourd’hui aussi, on dit tout le monde n’arrive pas avant. Donc peut-être que justement, quand tout le monde n’arrive pas avant, c’est un bon moment pour les marchands de biens. Et ça a commencé en étant partenaire avec un marchand d’expérience.
Tout à fait. Moi, je pense que le marché immobilier, même s’il ne se porte pas bien, il existe toujours. Même aujourd’hui, on le voit que les ventes ont baissé, certes, mais il y a toujours un marché, il y a toujours des ventes qui se font. Le souci, c’est de faire soit des bonnes acquisitions pour le marchand de biens, et surtout de se positionner à un bon prix de revente. Donc aujourd’hui, comme c’était le cas en 2008, ceux qui savaient étudier le marché, ceux qui savaient regarder et donc faire des analyses, faisaient de belles opérations. Que ce soit le marchand de biens de base qui achetait et revendait à la découpe, comme c’est le cas de la personne que j’ai rencontrée qui m’a embauché, ou que ce soit du marchand de biens qui achetait, on va dire, une maison qui était fatiguée ou un appartement fatigué, qu’il le renouvelait, qu’il faisait un bon rafraîchissement et qu’il le revendait, il y avait un potentiel. Donc il fallait savoir acheter au bon prix et ne pas se tromper.
Et pour donner les chiffres, en 2008, on était à 800 000 ventes, un peu moins de 800 000 ventes. Et aujourd’hui, en 2023, on devrait être à 1 million de ventes. Donc même si tout le monde dit que les ventes ont baissé, puisqu’elles sont passées de 1 million d’eux à 1 million de ventes, mais en fait, elles ont progressé par rapport à 2008. Il y a toujours des ventes, il y a toujours un marché. Il y a toujours eu un marché, il faut savoir par contre aller chercher là où il est et acheter au bon prix.
C’est le nerf à guerre du marchand de biens aujourd’hui. Comme ça l’était en 2008, c’est que celui qui n’achète pas au bon prix ne peut pas faire une bonne affaire. Il y aura toujours du mal à vendre. Je pense que beaucoup de marchands ont été emportés en début de l’année 2023 qui ont acheté des biens à des prix de 2022. Aujourd’hui, ils ont du mal à les revendre parce que s’ils veulent revendre rapidement, il faut baisser le prix et aujourd’hui, la marge est 120.
La première opération de marchand de biens, c’est un artisan local qui faisait double activité, artisanat et marchand de biens, qui achetait des appartements, qu’il rénovait pas avec sa société, mais via d’autres sociétés et qui revendait par la suite. Donc je faisais le flip, c’est-à-dire je faisais la vente d’une part et la revente derrière. C’était le classique. Jusqu’à la vente à la découpe, mon premier bâtiment que j’ai vendu à la découpe, c’est un bâtiment de huit appartements où il n’y avait strictement aucun travail à faire puisque tous les appartements étaient équipés de compteurs d’eau et d’électricité. Donc ça a été mis en copropriété et revendu l’eau par l’eau. Si je ne me trompe pas, ça devait être en 2010.
Et après, qu’est-ce qui s’est passé ?
Je suis devenu salarié de ce marchand de biens. J’ai continué à faire des affaires avec lui, c’est-à-dire j’allais rechercher les affaires pour pouvoir faire l’acquisition des bâtiments. Et après, on refaisait soit de la vente à la découpe pure ou soit la vente à la découpe avec travaux pour remettre les immeubles en état et les revendre derrière. Dès le début de mon activité, on a fait une très très belle opération, toujours dans la vallée de Tarantez. C’est un bâtiment avec 27 logements qui étaient vides qu’on a fait l’acquisition. On a donc rénové toutes les parties communes avec une rénovation moderne. C’était en 2013-2012. Déjà à cette époque-là, on avait fait une isolation extérieure performante. On avait installé une chaufferie en biomasse pour avoir quelque chose de performant énergétiquement. Et on a revendu les appartements en l’état et ce sont les acquéreurs après qui ont fait les rafraîchissements des appartements. C’est vraiment ma plus belle opération. C’est une opération qui s’est faite très très rapidement. Elle a été bouclée à un moment donné.
Il y a un élément, l’immeuble était vide.
C’est une ancienne gendarmerie qui appartenait à une commune. Donc on l’a racheté à la commune.
L’une des difficultés quand on est marchand, c’est justement de gérer tout ce qui est éviction.
C’est une des difficultés, mais celui qui veut gérer l’éviction, il peut le faire. Après, il y a différentes manières de le faire aujourd’hui. Ça, c’est plusieurs méthodes pour aborder ce problème. Mais par contre, si on regarde bien aujourd’hui, il y a beaucoup de bâtiments qui sont vides. Je lisais un article ce matin sur Paris. Je crois qu’on estime à 800 000 logements vides. C’est énorme. Rien que sur Paris. Il y a beaucoup de logements qui sont vides. Même des immeubles entiers qui sont vides. Donc il faut savoir les trouver et savoir les acheter à un bon prix. Souvent, c’est le problème. Là, c’était l’occasion qui a fait de cette opération une très belle réussite. Puisqu’on a vraiment redynamisé le patrimoine en lui amenant une rénovation complète sur toutes les parties communes. C’est allé de la toiture, bien sûr, à la réfection complète de la toiture. Comme je te disais, à l’isolation et donc l’installation d’un chauffage biomasse. Et les acquéreurs n’avaient que le rafraîchissement de leur appartement d’affaires. Et c’était une très belle opération.
Et après cette opération, tu as évolué sur un autre poste.
On a continué. Donc ça, c’était en 2012 et ça s’est finalisé mi 2013. Et après, j’ai continué à faire des opérations de ce style-là, plus ou moins grandes. Ça allait donc des opérations de simplement de la revente, division parcellaire d’une maison avec un terrain à détacher pour construire. J’ai fait de la petite vente à la découpe sur des maisons de trois appartements. Des opérations aussi bien sur des bâtiments occupés avec des ventes au rendement.
On a repéré.
On a eu une petite coupure. Donc je disais que j’ai fait aussi des ventes d’immeubles de 14 logements à la découpe. Donc en rendement locatif, j’avais une activité qui était très variée. Donc on faisait à peu près quatre, cinq opérations annuelles. Et surtout dans la société, on avait constaté qu’il y a beaucoup de personnes qui souhaitaient faire ce métier, mais qui ne savaient pas comment le faire et qui venaient, comme on était assez connu sur le secteur, demander des conseils, comment on peut faire ci, comment on peut faire ça, etc. Et c’est là que mon patron de l’époque a dit, peut-être qu’on va créer une société de conseils ou de partage. Et on a créé donc la société, je peux citer le nom ?
Si tu veux, oui, bien sûr. Oui, la société Imerialis.
Donc moi, je ne suis pas actionnaire. Donc c’est Imerialis qui a été créé, qui avait pour but de fédérer des marchands de biens pour leur apporter une formation complète au métier de marchands de biens et les accompagner sur le terrain pour mettre en place leurs premières opérations et les apporter sur le suivi complet.
Vous avez fait un package de formation à peu près pour donner le volume que vous accompagnez. C’était combien d’heures de formation que vous ayez créé ?
Voilà, j’ai créé complètement la formation en sachant que le métier de marchands de biens, déjà, il est très varié. C’est-à-dire qu’on peut, comme on vient de le dire, on peut très bien rénover un appartement, comme on peut faire une vente à la découpe sur un immeuble, une vente d’une parcelle de terrain à construire. Il est assez varié et donc j’ai créé une formation qui regroupait la majorité de ces types d’opérations. Au total, j’avais créé 150 heures de formation que j’apportais en présentiel aux affiliés de la société.
C’est pour donner la masse de travail, d’apprentissage qu’il y a dans le métier de marchands.
Et je dirais que même 150 heures, c’était de la formation intense. Parce que, comme je viens de dire, c’est très, très varié comme activité. Et puis on touche à plein, plein, plein de domaines. On touche à l’urbanisme. C’est déjà rien que l’urbanisme, c’est un sujet qui est conséquent. Même si à l’époque, il était un peu moins qu’aujourd’hui parce qu’aujourd’hui, il s’inspirait, bien sûr. Quand on voit certains PLU qui ont plusieurs centaines de pages, on a beaucoup de mal à trouver les informations que l’on souhaite. Donc c’est plus compliqué encore. Mais ça va aussi sur la gestion d’une entreprise de marchands de biens. Comment on la gère, ça sur la comptabilité. Notamment, on a la spécificité des opérations sans TVA. Par exemple, tout le monde ne le comprend pas. Un commerçant qui ne paye pas de TVA, ce n’est pas fréquent. Jusqu’aux travaux. Les travaux, sachant que c’est un domaine qui est très complexe, qui a beaucoup de cours d’état qui interviennent et qui aujourd’hui, pas souvent, à mon avis, pris assez au sérieux par les marchands de biens. Ça demande des compétences bien particulières. Et aujourd’hui, les marchands de biens ne les ont pas forcément et ils ne vont pas forcément les rechercher. Je pense qu’il y en a beaucoup qui prennent des risques. Et c’est surtout le ressenti que j’ai eu sur les personnes que j’ai formées. C’est qu’il y a beaucoup de personnes qui croyaient que les travaux, c’est facile. On fait appel à un artisan, il fait les travaux et tout va bien. C’est beaucoup plus compliqué que ça. Donc c’est pour ça que la formation, comme je disais, elle est intense parce que sur 150 heures, on a quand même du mal à condenser tout ça. Et c’est pour ça que derrière, il y avait un accompagnement de terrain. Et l’accompagnement de terrain est vraiment très important parce que ça permet de mettre en pratique tout ce qui est vu en théorie. La théorie, c’est très bien, c’est très beau, mais la pratique, c’est autre chose.
Et donc, quelle était la plus grosse difficulté que tu voyais chez vos affiliés que vous suiviez après la formation ?
On a mis ça en place en 2016, donc 2017, les premières formations. À l’époque, on n’avait pas d’outil d’évaluation des biens. Aujourd’hui, uniquement avec la base d’EVF et de l’État de l’État, une base de données qui est importante pour faire les estimations. On a d’autres sociétés qui ont développé des logiciels aujourd’hui disponibles qui nous permettent de faire des bonnes estimations sur les prix de revente. Par contre, en 2016-2017, ça n’existait pas du tout. Et que la grosse difficulté des marchands de biens, c’est de pouvoir faire l’estimation aussi bien à l’achat qu’à la revente. Et ça, c’était pour quelqu’un qui ne vient pas de l’immobilier parce que j’ai eu beaucoup de personnes qui sont venues, qui se sont reconverties de commerçants, qui se sont reconverties donc même d’agents immobiliers. Les estimations en tant que marchands de biens, c’était un domaine à l’époque qui était très difficile et les gens avaient beaucoup, beaucoup de mal à faire cette étude. C’est pour ça que dans ma formation, j’insistais beaucoup sur l’étude de marché parce que l’étude de marché, ce n’est pas que regarder quel est le prix de revente, c’est aussi de regarder si derrière, on a une clientèle potentielle qui va acheter son bien. Ça, c’est quelque chose que j’ai gardé de mes emplois précédents quand je développais la distribution spécialisée. C’est qu’aujourd’hui, quand on implante un magasin, quand un carrefour va implanter un magasin, il s’assure qu’il y a un potentiel suffisant de clients pour qu’ils soient rentables. Le marchand biens, il faut qu’il fasse pareil. Quand il veut revendre un bien, il doit s’assurer qu’en face, il y a un marché qui va répondre et qui va acheter son bien, ce qui n’est pas toujours évident. Je ne sais pas si j’ai répondu à ta question.
Tout à fait. On était sur démarche. Justement, l’agent du marchand biens fait des actes de commerce, mais toi, tu parles beaucoup d’artisans pour les marchands biens. Est-ce que tu peux nous en parler un peu de cette différence ?
Oui, c’est souvent dans les formations que j’ai faites, je l’ai vu très souvent et je le vois encore aujourd’hui, c’est qu’il y en a qui s’imaginent qu’un marchand biens, c’est celui qui va acheter un appartement, qui va arriver avec sa caisse à outils, qui va tout casser la salle de bain, reposer du placo, refaire une salle de bain, faire un peu d’électricité et puis revendre ça en état. Non, le métier de marchand biens, ce n’est pas ça. Le métier de marchand biens, c’est un commerçant. C’est la définition même du métier de l’INSEE. J’achète un bien, je le revends. Les travaux, c’est un tout autre domaine. Le marchand biens n’est pas assuré pour faire des travaux. Le marchand biens, il a une RC professionnelle qui va le couvrir sur l’achat de son bien, sur la revente du bien, qui va le couvrir éventuellement s’il y a des problèmes sur sa revente, je pense notamment au vice caché. Voilà à quoi va lui servir son assurance, mais elle ne lui servira pas en cas de travaux. Si le marchand biens fait des travaux, il doit garantir ses travaux, c’est l’obligation légale française, en général on apporte une décennale sur les travaux que l’on fait, suivant le type de travaux. Le marchand biens n’est pas assuré pour ça, il n’a pas cette assurance. S’il veut mettre un coup de pinceau, c’est clair que le coup de pinceau pour faire de la peinture, il n’y a pas besoin d’assurance, on est d’accord. Par contre, dès qu’il va toucher à quelque chose de plus sérieux comme de la plomberie, comme de l’électricité, je reste dans les choses simples, parce qu’après on peut aller sur de la structure, sur des fenêtres, des choses comme ça, il a besoin de faire appel à un professionnel. Et ce professionnel, lui, est assuré pour ce qu’il va faire. Un plombier, quand il intervient, il a une assurance décennale, on va lui demander quand même pour vérifier, mais il a une assurance décennale, c’est-à-dire que si dans ses travaux, il y a un raccord qui casse 2 mois, 1 an ou 2 ans après, il est assuré, il a une assurance décennale, et il va pouvoir faire jouer son assurance pour réparer les travaux, pour réparer les dégâts qu’il y a eu sur ses travaux. Ce qui ne sera pas le cas des marchands biens. Si le marchand de biens a fait de la plomberie, que 2 ans après avoir vendu son bien, il est constaté que ses travaux qu’il a faits créent donc un incident, des suites, et il n’aura pas d’étage du dessous, il aura toute la responsabilité pour lui, il n’y aura pas les assurances qui le couvriront. Et ça, c’est souvent un problème chez les marchands de biens qui commencent, c’est qu’ils ne comprennent pas cette différenciation, où pour faire des travaux, il faut certaines compétences, il faut certaines assurances.
C’est là où il faut comprendre qu’on est des professionnels, un particulier qui revend sa maison, et qui a fait des rénovations lui-même dans sa maison, s’il y a des problèmes, c’est entre particuliers, donc ce n’est pas la même chose. Je pense à un professionnel qui revend. Un professionnel doit avoir toutes les assurances et toutes les garanties, sinon ça lui tombe dessus.
Tout à fait, tout à fait. Et puis on le voit de toute façon dans toutes les litiges qu’il y a devant les tribunaux. Je n’ai absolument pas vu un jugement qui dédouanait le professionnel. À chaque fois, c’est le professionnel, le marchand de biens, souvent qui est responsable et qui est jugé fautif sur ses dégâts.
On va passer justement, je vais essayer de te demander un énorme effort, essayer de résumer, si quelqu’un voulait aujourd’hui faire comme toi, c’est-à-dire changer d’activité et se lancer dans le marchand de biens, comment tu résumerais les premières étapes sur quoi il doit se focaliser pour bien démarrer ?
Alors, comme on l’a dit, le marché de marchand de biens, il touche à beaucoup de domaines. Ça veut dire qu’il faut pouvoir appréhender beaucoup de domaines simultanément pour bien exercer son métier. Ça reste, comme on a dit, un métier de commerçant, donc il faut être commercial pour faire ce métier. Ça, c’est la première qualité qu’il faut avoir pour faire quelque chose. Et il faut aller rechercher des biens parce que l’opération, si on n’a pas trouvé un bien, que ce soit un objectif d’appartement, d’immeuble, ou même de maison ou de terrain, il faut aller le rechercher. Donc c’est la prospection, c’est de la recherche, c’est du contact. Il faudra développer son réseau, ce qui veut dire que c’est du commercial. Donc c’est la première, je dirais pour moi, qualité d’un professionnel de la marche en biens, c’est d’être commercial. Dans l’activité commerciale, il y a beaucoup de choses. Comme je l’ai dit juste avant, il faut savoir étudier son marché. C’est-à-dire qu’il ne faut pas se contenter de dire je sais que le voisin là-bas, il a vendu l’appartement tant de milliers d’euros. Moi, j’ai à peu près le même appartement, il faut la même valeur. Ce n’est pas comme ça que ça marche, c’est beaucoup plus compliqué. Il faut comparer un ensemble de données aujourd’hui qui sont disponibles sur Internet assez facilement. Il faut comparer aussi les disponibilités du marché, les attentes des clients sur le marché. Est-ce que l’appartement qui a été vendu juste à côté était dans son jus ? Est-ce qu’il a été rénové ? On ne le sait pas forcément. Donc il y a tout un tas de points à vérifier. Ça fait partie du commerce, c’est-à-dire découvrir son marché, analyser, négocier par la suite, bien entendu, son acquisition. Ça reste du commerce encore. Mais avant d’avoir négocié son acquisition, il faut faire un peu de gestion. C’est-à-dire qu’il va falloir regarder quels sont les coûts qui vous seront engagés pour arriver à cette opération. Il y aura peut-être une division parcellaire, il y aura peut-être une mise en co-propriété, il y aura peut-être un géomètre qui va faire une découpe de terrain avec un bornage, il y a beaucoup de corps d’état qui vont intervenir. Et tout ça, il va falloir le mettre en musique. C’est pour ça que je dis très souvent que le marchand de biens, c’est un chef d’orchestre, c’est-à-dire qu’il doit gérer tous les corps d’état qui vont intervenir. Que ce soit même le notaire qui va intervenir sur son opération, il doit comprendre son opération, le géomètre forcément, parce qu’il y aura toujours des relevés à faire ou des divisions à mettre en place. Souvent un diagnostiqueur aussi pour faire le diagnostic. Ça, c’est la base et le minimum, on va dire, nécessaire. Et en plus, les travaux. Et là, les travaux, c’est encore un domaine qui est beaucoup plus compliqué. C’est pour ça que moi, quelqu’un qui démarre son activité, très souvent, je lui conseille de ne pas faire de travaux pour ses premières opérations. Parce que les travaux, c’est aujourd’hui, je pense, le domaine le plus complexe pour le marchand de biens qui va faire intervenir beaucoup de corps d’état différents. Et il faut pouvoir maîtriser tous ces corps d’état. Alors que si on reste sur une opération sans travaux, quelle que soit la revente à la découpe ou la division parcellaire, le nombre de corps d’état qui intervient est quand même beaucoup plus réduit. Donc, on va se limiter à 4-5 corps d’état pour des diagnostics, pour des géomètres qui vont intervenir sur place. L’intérêt aussi aujourd’hui de démarrer, c’est d’avoir un petit capital. Parce que tout le monde le sait, c’est qu’on le dit surtout, mais c’est vrai aussi, c’est une réalité, c’est qu’aujourd’hui, les banques prêtent moins facilement. Et aujourd’hui, pour démarrer une activité, un minimum de capital est nécessaire. Alors, il ne faut pas avoir des centaines de milliers d’euros. On est bien d’accord là-dessus. Moi, je pense que quelqu’un qui est motivé, qui a déjà un capital d’une dizaine de milliers d’euros ou plus, il peut après trouver des partenaires s’il a un bon projet pour monter son opération en fonds propres et aller voir un banquier pour se faire financer. Dans toutes les opérations que j’ai suivies, on n’est jamais parti avec un capital très élevé. C’est rare qu’on ait eu besoin d’avoir 20% de capital pour avoir des prêts pour financer l’opération. Si on se débrouille bien avec un petit capital de démarrage, si l’opération est bien gérée, si l’étude de marché a été bien faite, le bilan est bien monté, on peut facilement réussir une opération à plusieurs centaines de milliers d’euros.
Parfait. Merci beaucoup. Et du coup, est-ce que tu peux intervenir un peu plus, vu que le champ est très large, sur un nouveau modèle, enfin un modèle qui date de quelques années maintenant, mais qui est assez récent, quand même chez Marran, qui est la vente d’immeubles à rénover.
Oui, c’est un domaine que j’adore. C’est un domaine que j’adore, parce que pour moi, c’est vraiment la professionnalisation du marché en biens. Quand j’ai démarré, donc en 2012, même avant, en 2011, pour la première opération, on n’avait pas trop de contraintes, les notaires étaient, on va dire, assez « cool », et on arrivait à monter des opérations où on vendait des travaux, et les travaux étaient réalisés après la vente. Les notaires passaient les actes avec un contrat d’engagement indépendant, ça passait bien. Sauf que, on a une loi qui est sortie en 2008, qui est la vente d’immeubles à rénover, qui s’est mise en place progressivement, et certains notaires ont eu écho, et ils ont vite bloqué ce principe. Pourquoi ? Parce que la vente d’immeubles à rénover, c’est une vente avec une promesse de travaux. Et qu’aujourd’hui, si on écoute la loi précisément, on ne peut pas vendre à un client une promesse de travaux sans avoir réalisé les travaux avant la vente. C’est l’activité de marchand bien réelle qui devrait se pratiquer. On ne voit pas tout le temps, mais c’est ça la vraie réalité. C’est-à-dire que si on promet des travaux à un client acquéreur, on doit les faire avant de signer l’acte authentique. Donc, moi, j’avais cette problématique sur un bâtiment qu’on avait vendu à la découpe sur ANSI, où on devait faire un petit peu de travaux avant de le vendre, notamment poser des compteurs électriques et autres opérations. Et on a un notaire qui est en face à nous. Ça, c’est de la vire déguisée. C’était en 2014. Et là, moi, je ne connaissais pas la vire à ce moment-là. C’est là que je l’ai découvert. Et forcément, notre opération s’est trouvée bloquée parce que le notaire d’un acquéreur à abandonner, ça, ce n’est pas possible. Et à ce moment-là, on a réfléchi, on a recherché, on s’est plongé dans les lois, on s’est fait aider par des professionnels, que ce soit des avocats ou l’notaire. Et on a vu que la vente d’immeubles à rénover, c’était vraiment parfait pour faire ce type d’opérations. C’est-à-dire qu’on va pouvoir signer un avant-contrat avec un client acquéreur en promettant des travaux qui peuvent être aussi bien sur les parties communes que sur les parties privatives. Et passer l’acte authentique de vente avant d’avoir commencé les travaux. Ce qui veut dire que dès qu’on passe l’acte authentique de revente, on va commencer à encaisser une partie de la session qui a été mise en place. Et par la suite, on va réaliser des travaux. Et ces travaux, au fur et à mesure de leur avancement, seront payés par l’acquéreur jusqu’à la livraison finale. C’est un petit peu comme de la vente d’immeubles neuf. Quand un acquéreur achète un immeuble neuf qui n’est pas construit, il va payer au fur et à mesure de l’avancement des travaux. C’est-à-dire que quand le terrassement est fini et qu’ils vont commencer à couler les premiers éléments, il va payer une partie. Quand le bâtiment ordo-order, ils vont payer une autre partie. Dans le neuf, c’est assez facile parce que la réglementation fixe des stades. On a dit le terrassement, le ordo-order, donc tout est fixé dans la loi et les promoteurs font appel en fonction de ces avancements. Pour les marchands de biens, c’est plus compliqué parce qu’il n’y a pas de règles sur les travaux. La VIR peut aussi bien s’appliquer pour la rénovation d’un appartement qu’elle peut s’appliquer sur la rénovation d’un immeuble complète. C’est-à-dire la rénovation de la toiture, la rénovation des façades, le changement des fenêtres. Ça peut faire partie de la VIR. C’est pour ça qu’il n’y a pas de règles. À ce moment-là, il y a une législation qui impose de faire intervenir un arbitre, en quelque sorte, qui est un architecte qui va donner l’avancement des travaux qui va faire que le client ne paiera qu’en fonction des travaux réalisés. C’est une sécurité pour l’acquéreur. En plus, pour l’acquéreur, comme pour la VFA, il bénéficiera d’une garantie financière d’achèvement. C’est-à-dire que le marchand de biens va souscrire une garantie financière d’achèvement qui sera transférée sur l’immeuble. L’acquéreur qui signe un avant-contrat et qui signe un acte identique, quoi qu’il se passe, il est sûr qu’il y a un financement d’opération qui sera réalisé, l’opération ira à son terme, même si le promoteur disparaît ou le marchand de biens disparaissent.
Pour obtenir la VFA, ça se passe comment ?
Pour obtenir la VFA, c’est quelque chose qui fait souvent peur. Mais après, quand on se met dedans, c’est une chose qui est assez simple. C’est un dossier financier, ni plus ni moins. C’est-à-dire que c’est le même dossier que l’on présente à la banque pour se faire financer l’opération, sur lequel on va rajouter l’élément de travaux, où on aura préparé avant les devis, les intervenants, avec le maître d’œuvre, les bureaux de contrôle et, s’il besoin, un coordinateur SPS qui va intervenir pour surveiller les travaux. Il faut aussi, bien entendu, souscrire, suivant la nature des travaux, une de maje ouvrage. Et tout ça est mis dans ce dossier. C’est-à-dire que c’est le même dossier que le banquier va avoir pour financer l’opération sur lequel on va rajouter la partie de travaux. Ce n’est pas beaucoup plus compliqué, parce que, de toute façon, la partie de travaux, il faut bien la gérer. Et, à partir du moment où on la gère, on l’intègre dans le dossier financier. La GFA, aujourd’hui, elle est accordée majoritairement par les banques. Mais, de plus en plus, on trouve des assurances qui fournissent aussi la GFA. C’est assez réglementé. Les notaires ont une liste d’organismes agréés pour l’attribuer. Et, moi, je conseille d’ailleurs pour les marchands de biens, souvent d’aller auprès de courtiers d’assurances qui vont trouver une GFA spécifique pour les marchands de biens. Parce que, souvent, les banques ont tendance à indexer le montant de la garantie financière sur le montant total du chiffre d’affaires. Alors que les assurances indexent le montant de la GFA sur le montant des travaux. Ce qui est peut-être plus intéressant pour le marchand de biens.
Ça change effectivement beaucoup les chiffres. Si on change l’assiette, ça change tout.
Oui. Alors, je précise, la VIR, on peut trouver toutes sortes de reventes. Moi, j’ai en tête une opération à plus de 4 millions d’euros de chiffre d’affaires, alors que les travaux ne représentaient que 150 000 euros qui étaient faits en VIR. Et à l’inverse, on peut retrouver un achat d’abattement à 150 000 euros avec 4 millions de chiffres d’affaires. Ça veut dire qu’il y a eu un grand nombre de travaux. Le montant des travaux pour faire de la VIR, à partir du moment où on a 100 000 euros de travaux, c’est intéressant de faire de la VIR. Surtout aujourd’hui avec le coût financier, avec des taux d’intérêt qui sont à plus de 7,5 ou 8 % actuellement pour les marchands de biens. Et là, je parle des banques, je ne parle pas du prêt sur du financement participatif. Quand vous faites le calcul et vous savez que vous encaissez l’intégralité de l’existent à la signature des actes authentiques pour la revente d’un bien, c’est-à-dire que vous n’avez pas besoin d’avoir une trésorerie importante pour financer une opération.
Le plus gros bénéfice, c’est qu’en fait, on va emprunter très peu auprès de la banque parce qu’ils vont être payés et les bénéfices par le cœur au fur et à mesure.
Tout à fait. C’est la précommercialisation. Voilà, c’est l’objectif de la VIR pour avoir la GFA. De toute façon, il n’y a pas le choix puisque que ce soit les banques ou les assurances, avant d’attribuer une GFA, il faut être sûr que l’opération est viable. Donc une opération qui est viable, c’est quoi ? C’est une précommercialisation. Une précommercialisation, on le demande entre 40 et 50 %, une précommercialisation pour pouvoir démarrer l’opération. Ce qui veut dire que si vous faites un schéma, donc le plan de trésorerie, quand vous avez précommercialisé 60 % de votre opération, en général, vous avez déjà payé le bâtiment et vous avez remboursé la banque et vous commencez à encaisser les bénéfices dès les premiers travaux. C’est l’intérêt. Ça change l’opération et le risque.
Ça, c’est beau.
Pardon, je n’ai pas entendu. Ça change le financement
et le risque. Du coup, il n’y a pas beaucoup de risque. Au lieu de prendre 30 %, prendre que 60, c’est très beau.
Moi, j’ai déjà monté plus d’une dizaine d’opérations en VIR. Et à aucun moment, on a eu des problèmes de financement et de GFA sur ces opérations-là. Pourquoi ? Parce qu’elles sont précommercialisées. Et c’est vraiment l’intérêt de la VIR, c’est que la précommercialisation fait que l’opération est viable, elle est finançable et qu’il n’y a aucun souci pour arriver chez le banquier avec un dossier qui est complet.
Merci. Pour conclure, on va offrir des cadeaux. On n’a pas de questions en bonus. Moi, je vous offre une formation sur les prémices du marchand de biens, comment démarrer son activité et surtout pourquoi les 10 prochaines années ou les 15 prochaines années, ça va vraiment être l’opportunité du siècle pour tous les marchands, parce qu’il y a énormément de choses à faire. Vous avez le lien dans la description, c’est www.vivrimo.fr/youtube également. Patrick, si vous allez sur le site www.abc-mdb.fr pour marchands de biens, vous allez retrouver deux cadeaux. Les 50 pages de comment réaliser une excellente opération de marchands de biens et optimiser sa marge et également un tableau d’analyse pour calculer la rentabilité du bien. Si vous souhaitez prendre contact avec Patrick, il accompagne les marchands de biens grâce à une prise directe sur son site.
Aujourd’hui, j’ai complètement arrêté l’activité de marchands de biens parce que je suis à l’âge de la retraite, j’ai bien vécu, j’ai fait des très belles choses. Aujourd’hui, j’ai changé de mode de vie. Je n’ai pas retrouvé mon mode de vie il y a 20 ans avec la montagne, mais presque. Je profite de la vie énormément. Par contre, je prends énormément de plaisir sur l’activité de marchands de biens. C’est pour ça que j’ai gardé une activité de conseil. Je ne fais que du conseil. Je porte aux marchands de biens qui désirent avoir une vue extérieure sur leur opération, tous les points que je peux apporter qui leur permettraient d’améliorer leur opération, d’améliorer leur marge, d’optimiser leur marge, d’optimiser leur intervention et éventuellement les aider à analyser les problématiques qu’ils peuvent rencontrer, que ce soit de la vire, comme on vient d’en parler, mais que ce soit aussi d’autres problèmes avec tout ce que peut rencontrer un marchand de biens sur une division parcellaire, sur un problème avec un locataire, sur des choses comme ça que l’on peut rencontrer. Je donne sur mon site quelques informations pour les marchands de biens qui soient débutants ou déjà acquiert. Je vais donc aussi continuer à amener cette information où je prends plaisir à conseiller les marchands de biens pour qu’ils deviennent professionnels. Pour moi, c’est le plus important. Il ne faut pas que le métier de marchands de biens ait une mauvaise image. Aujourd’hui, il y a trop de marchands de biens qui s’imaginent que je vais faire une formation, je vais acheter quelque chose, je vais le revendre. Ce n’est pas si simple que ça. Il y a beaucoup de choses à prendre en considération. Je souhaite que les gens se spécialisent, se forment avec des formations et se fassent accompagnés pour faire les choses comme il faut pour que les marchands de biens aient une bonne image et soient reconnus comme utiles à la société. Ce qui est le cas aujourd’hui, puisque le métier de marchands de biens sert à rénover le patrimoine.
Il y a un énorme challenge en face de nous. La prochaine date, c’est le 11 janvier 2024, avec Eric Weiss, qui est de pas très loin de chez toi, puisqu’il est à Annecy, et c’est le fondateur de la Fédération des Marchands de Biens. Merci énormément Patrick pour ton temps.
Merci Albert de cette interview et bonne fin d’année à tous. Bonne fête.
Merci beaucoup. À bientôt.
Au revoir.